境外展会 | 如何让你的参展更***？

来源：新丝路研究院

七个参展技巧

1、开放的肢体语言

现在，人们正走过一个个展位，如果没有人跟他们互动，他们很可能就径直走过。你可能没有想到，一个小小的互动，会对获得对方关注带来多大的作用。首先，no sitting。坐在那里，对路过的潜在客户而言，意味着一个大大的“No！”。一天下来，相信作为参展者，你的脚一定又酸又痛。参观者一天硬地板逛下来，他的脚不比你的好到哪里去。
 

2、打招呼

我们常常会有两种打招呼方式：一种是当参观者正走进你的摊位时跟他们打招呼；另一种是跟通道里的参观者打招呼。对于那些走进摊位的，他们能走进来，说明他们想了解你的摊位，对于这些人，你需要密切关注他们的需求。参展人员需要把你的摊位当成自己家，自己是家里的主人，要熟悉摊位的一切情况，跟摊位门口的人打招呼，询问他们有什么需求。

3、让通道上的人驻足

有些参观者会在经过你的摊位时慢下脚步，有些人则是跟你有眼神交流。这种情况下，你就要采取行动，你会惊奇地发现，一个友好的hello作用如此之大。***大化地利用你们的派发资料，参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步，饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是，这个时候你的目标不是销售，而是让对方停下来跟你谈话。

4、快速识别

在展会上，你跟参观者交流的时间是非常有限的，参观者也是良莠不齐。所以你需要在有限的时间内，***辨别出哪些是你的目标客户。同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者，不要把他们都当成一个个生意号码，你应该让他们感觉跟你交流很棒。
 

5、交叉销售

基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色，你可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。在这种情况下，你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事，同时告诉你同事客人的需求是什么，这样客人就不用再把问题说一遍，客人也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。

6、获取信息

不同的展会拿到***的途径有所不同。一般来说，名片或销售卡片是***基本的方法。还有一些方法，比如用扫描器扫描对方胸卡可以很快获得对方信息。大部分的展会上，展会***方提供扫描仪租赁服务。

7、结束交流

在展会上，你的时间是有限的，你不可能在展会上跟每个人都像朋友那样轻松愉快地聊天。即使对方是优质潜在客户，当关键问题都谈完了，你就要主动结束谈话，去处理其他客人。结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品，这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉。

展会这7点现场没签单？看我展后三步走！

展后三步走

***件事：分类客户

A类客户：现场签合同的采购商

 

如果客户直接在展会摊位上就和你签订了合同，那么你在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。

不过，这些在现场与您签下合同的采购商不一定会***终给您下订单。现在这种现象已经很普遍，有的客户和您签过合同了，但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商，往往会把订单下给他们。或者采购商回国后，发现市场发生了变化，也会取消订单。对于采购商来说，其实合同完全没有约束力，只相当于P/I，只是一种形式。所以对于此类客户，一定要小心沟通，可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。

B类客户：非常有意向的采购商
客户在摊位前与您进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特性、价格条款，等等。

当天展会结束后，这些客户也需要***时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题（一般这类客户都有打样要求），告知采购商样品进展情况，何时能寄出。让采购商感受到你处理问题的效率。

对于这些客户，也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况，***常见的原因便是他们在收到所有样品（包括其他供应商的样品）后没有选择贵司的产品，或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃，将此采购商信息保存起来，经常保持联系，可以在节假日的时候发送卡片，有新产品的时候及时推荐，以后仍然可能有合作的机会。

还有一部分客户，在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是也留下了自己的联系方式，对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户，你需要在展会结束后进一步跟进。

C类客户：交换名片，索取资料，表明简单兴趣的采购商
对于这类客户，展会结束后，可以发邮件对其表示感谢，按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。

D类客户：随便看看，随便问问的采购商
在展会摊位前，客户只是随便看看问问，这类客户您要主动索要名片，因为这类客户里面有可能是来打探行情的，所以这时就需要根据他们的名片来联系了，如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料，说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

第二件事：发送邮件

一般来说，展会上获得的潜在客户质量***高，因为客户对你的产品已经有所了解，购买意愿也比较强，应当***开发。而与普通的开发信不同，展会后的开发信是在掌握了客户一定资料与意向后，更具有针对性，因此不用那么繁琐，但因为更有针对性，所以也有着更高的要求，更注重技巧。

开发信在坚持以上原则之外，在内容上切忌拖泥带水，不要试图让开发信承担太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任务。
展后的开发信一定要坚持以下几个原则：
简洁。内容一定要简洁，尽量控制在三段以内；

简单。用你能用的简单的单词，让每个即使是非英语***的客人都不会产生歧义；
准确。内容要到位，不说任何无用的话，说话切中要点，切勿漫无边际；

直奔主题，先简单介绍下自己和公司，要简单明了；写上和客户见面的时间以及感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和报价，包含详细参数尺寸包装材料；

做一个精美的产品目录，产品多的话可以分类做产品目录。整理图片，把每类产品的bestseller另外归档。做好后转换成PDF格式，压缩体积；

把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在邮件上加深客人的印象。
展会结束后***常见的难题就是给客户发邮件后没了下文，对于这种情况，***好的沟通方法就是电话了，你应该按照客户分类将***整理成文档，并及时备注每个客户的***情况，通过电话的形式了解采购商情况，制定相应解决措施。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待一下，隔几天再发邮件跟进。

第三件事：邮寄样品

展会后和客户寄送样品，和平常给客户寄送样品是有很大的不同的。

首先就是展会具有时效性、现实性以及片面性。展会期间客户看中了你的样品，觉得你这个产品对他们市场很有吸引力，这个想法很大部分是客户看到你们的样品之后被实物激发出来的，然后给你要样品，有一定的时效性，或许等他回去之后或者去了别的展位，就忘记了你的产品需求；
第二现实性，就是客户在你众多的展品中唯独选了1-2个产品要求样品，这表明在他们市场上，被选中的商品是有市场的，这个信息很重要，对开拓相同市场上的其他客户有很大的参考性；
第三片面性，其实也是根据客户自身的***来的。或许你们在设计参展商品的时候，想到的是畅销市场的喜好，对于偏门市场因素的考虑不是特别多，这也导致客户在选择你们产品的时候有一定的片面性。因此在展会期间或者展会后短时间内，寄送样品的时候要考虑到以上因素。

选择正确的展会和工具

展后三步走看似简单，操作起来并不容易，你总会遇到各种各样的问题，如对方对展会上的事情毫无印象、电话和邮件等通信出现问题、难以保持高频率沟通、需要花大量的时间获得客户的信任等。

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